- Identifier les objectifs de votre stratégie de couponing
- Créer le bon coupon avec des offres pertinentes
- Le choix du type de code promo
- La valeur de la réduction
- La durée de validité
- Prévoir une quantité suffisante de codes de réduction
- Optimiser la diffusion des coupons
- Identifier les bons moyens de diffusion
- Quelle méthode de ciblage choisir ?
« Un client intéressé par un produit et disposant d’un coupon de réduction est plus motivé à acheter. Le ciblage de ces consommateurs potentiels dépend du produit et de l’objectif commercial : motiver le premier achat, renouveler le stock, fidéliser, attirer de nouveaux clients. La méthode de diffusion (imprimés à distribuer, e-coupon, m-coupon) est à optimiser en fonction du profil des cibles. »
Véritable levier de ventes, le coupon de réduction est également un outil de visibilité. En version imprimée ou dématérialisée (e-coupon, m-coupon), il permet d’attirer de nouveaux consommateurs et de fidéliser la clientèle. Une stratégie de couponing permet de promouvoir la marque ainsi que les produits visés. Pour bénéficier d’une campagne efficace, il est par contre nécessaire de l’adapter aux besoins de la marque ou de l’activité. Pour ce faire, il est possible de jouer sur différents paramètres de diffusion en tenant compte du profil des prospects et des caractéristiques des produits.
Identifier les objectifs de votre stratégie de couponing
Les offres commerciales ciblées ont plus de chance d’augmenter les ventes. Une proposition conçue pour tout le monde a en effet tendance à passer inaperçu. La première étape d’une stratégie de couponing consiste ainsi à identifier les besoins de la marque et à définir les objectifs. En effet, un coupon conçu pour stimuler le premier achat sera moins efficace sur les consommateurs qui ont déjà essayé le produit. Les offres doivent donc être personnalisées pour inciter à acheter de nouveau, motiver le premier achat, augmenter le panier moyen, déstocker les produits hors-saison ou qui doivent être renouvelés.
Créer le bon coupon avec des offres pertinentes
Le coupon est perçu par les consommateurs comme une opportunité de faire des économies, donc des achats intelligents. Il est donc essentiel que les propositions soient pertinentes par rapport aux produits concernés.
Le choix du type de code promo
Le choix du type de coupon à diffuser dépend du type de l’activité. Les sites e-commerce vont plutôt privilégier les codes électroniques et autres solutions dématérialisées, comme l’e-coupon, le code QR ou le m-coupon. Les marques, les boutiques et les magasins ont un plus large choix de diffusion, dont la distribution dans les points de vente, la mise à disposition de codes sur des sites web, via des applications mobiles ou le mailing.
La valeur de la réduction
Le rabais ou le remboursement offert par le coupon peut être spécifié en valeur monétaire ou en pourcentage. Ce dernier est plus pratique, car il sera toujours possible d’ajuster les prix en cas de besoin. Par ailleurs, la réduction doit également être adaptée aux habitudes d’achat des consommateurset au cycle de vie des produits. Tout en évitant la dévalorisation de ces derniers, elle doit être un outil de promotion. Hors projet de lancement, il n’est généralement pas nécessaire d’offrir des réductions sur des articles de grande consommation. En effet, ces derniers seront tout de même achetés avec ou sans rabais.
La durée de validité
La date de validité du code doit prendre en compte le cycle de vie du produit. La fréquence d’achat et les habitudes de consommation permettent généralement d’offrir des réductions valables entre 1 à 3 mois. Pour les articles de saison ou qui sont périodiquement mis à jour, la validité du coupon doit être proche des dates limites. Les délais de validité peuvent aussi coïncider avec des occasions spéciales, comme les fêtes de fin d’année, pâques, fête des mères, ou les vacances d’été… L’opération peut être plus longue en fonction des volumes à écouler.
Prévoir une quantité suffisante de codes de réduction
En fonction des besoins de la marque ou de l’activité, il est essentiel de quantifier le nombre des codes de réduction à diffuser. A noter qu’un client peut en cumuler plusieurs. Les conditions de validité, comme le délai et le lieu, doivent aussi être pris en compte. En effet, une réduction valable dans un lieu de vente précis permet d’améliorer le taux de fréquentation et d’attirer une nouvelle clientèle. Il est aussi possible d’adopter une certaine fréquence de diffusion de coupons limités à certaines dates afin de stimuler la consommation sur une plus longue période.
Optimiser la diffusion des coupons
Prendre en compte les envies des consommateurs est essentiel. En fonction de leurs préférences, ces derniers choisissent entre autres les boutiques, magasins, supermarchés ou sites web à visiter. Il est ainsi possible d’y baser la stratégie de diffusion des coupons.
Identifier les bons moyens de diffusion
Mettre en place une stratégie de couponing pour attirer de nouveaux clients nécessite d’utiliser différents canaux de diffusion. Entre autres, il est possible de transmettre des bons de réduction par SMS ou e-mail vers des destinataires ciblés. La mise à disposition de codes de réduction sur des sites web permet surtout de cibler les types de consommateurs en fonction de leurs sujets d’intérêts et objets de visite. Il est donc important de tenir compte des contenus de ces pages web. Néanmoins, les internautes ont tendance à faire des efforts de recherche d’offres de réduction avant de consommer. Ceux qui arrivent à en dénicher deviennent plus enclins à finaliser leurs achats. Il est également recommandé de profiter des réseaux sociaux, qui sont de véritables carrefours communautaires.
Quelle méthode de ciblage choisir ?
L’utilisation du fichier client est essentielle pour cibler les meilleurs destinataires de vos coupons. Il est possible de segmenter cette base de données pour privilégier certains consommateurs en fonction de vos objectifs. Pour motiver le réachat, le but est ainsi de relancer les clients qui sont devenus inactifs ou dont la fréquence de consommation aurait diminué. Durant une campagne de fidélisation, les marques ont tendance à offrir des rabais à leurs meilleurs clients ou à ceux dont les achats ont atteint un certain volume.
En tant que levier marketing, le couponing doit être intégré dans une stratégie de communication globale. Il est nécessaire d’en analyser les résultats sur des périodes déterminées, afin de pouvoir apporter d’éventuels correctifs ou améliorations. Pour le succès de telles opérations, vous pouvez également faire appel à des agences spécialisées dans le conseil et la mise en place d’offres promotionnelles.
